Oferty handlowe – jak sprostać potrzebom klienta

Oferty handlowe w systemie FirmaoSukcesem każdej firmy jest zadowolony klient. Jak sprawić, żeby chciał kupić nasze usługi i był usatysfakcjonowany z transakcji? Przygotowywane przez nas oferty powinny zawsze spełniać jego oczekiwania. Tylko jak poprawnie zidentyfikować gust klienta? Pomóc w tym może pogrupowanie klientów według ich potrzeb. Wtedy maksymalizujemy prawdopodobieństwo trafienia z naszą ofertą w oczekiwania klienta.

Identyfikacja potrzeb klienta

Potrzeby klienta można przyporządkować do 4 ogólnych kategorii  I tak możemy wyróżnić następujące rodzaje potrzeb:

  • jawne
  • głębokie
  • aspiracje
  • przekonania

Pewnie zaczniesz się zastanawiać, co one tak naprawdę oznaczają? Warto tutaj spojrzeć na przykład, który zobrazuje, czego naprawdę dotyczą te potrzeby. Przypuśćmy, że Pan Kowalski chce kupić nowy samochód – to jest jego potrzeba jawna. Jednak chce, żeby ten samochód był bezpieczny i niezawodny – to są jego potrzeby głębokie. Pan Kowalski toczy cichą wojnę ze swoim sąsiadem Nowakiem, więc chce kupić taki samochód, żeby zaimponować Panu Nowakowi – to jest jego aspiracja. Natomiast wie także, że parkowanie nigdy nie było jego mocną stroną i chce mieć samochód, który mu w tym pomoże – to natomiast jest jego przekonanie. Chociaż na pierwszy rzut oka może się wydawać, że wyróżnianie potrzeb klienta jest skomplikowane, to powyższy przykład pokazuje, że można to robić w intuicyjny sposób.

Oferty – jak je dopasować?

Możemy podzielić klientów ze względu na ich osobowość oraz profil konsumenta. Wyróżniamy osobowość introwertyczną, która stroni od ludzi i komunikacji z nimi oraz osobowość ekstrawertyczną, która lubi przebywać i dzielić się swoimi przeżyciami z ludźmi. Natomiast profil konsumenta charakteryzuje ludzi ze względu na to, czy kierują się w swoich wyborach emocjami, czy przedstawionymi faktami. Dzięki różnym kombinacjom osobowości i profili konsumentów możemy wyróżnić następujące 4 typy klientów:

  • Analytical – posiada introwertyczną osobowość oraz przekłada chłodną analizę produktu nad emocje. W budowanej ofercie dla tego klienta warto w czytelny sposób przedstawić dane techniczne produktu czy usługi niż wizualnie przedstawić jego wygląd.
  • Amiable – typ klient – przyjaciel. W swoich wyborach kieruje się przede wszystkim emocjami i lubi kontakt z ludźmi – jest ekstrawertykiem. Przedstawiając mu ofertę, warto stworzyć historyjkę odwołującą się do konkretnych emocji, tzw. storytelling oraz zadziałać wyglądem produktu na jego emocje.
  • Expressive – dosyć trudny typ klienta, ze względu na jego wybuchowość, która wynika z kierowania się w życiu emocjami, a nie racjonalnymi argumentami. To powoduje, że z wielką uwagą należy traktować pytania klienta co do oferty i udzielać na nie wyczerpujących odpowiedzi.
  • Driver – klient, który lubi mieć wszystko pod kontrolą i oczekuje szybkich efektów od sprzedawcy. Często ujawnia się ze swoimi emocjami i decyduje się na zakup produktu pod wpływem szybkiej decyzji. Jeśli w ofercie będą zawarte wszystkie niezbędne i konkretne informacje, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że skorzysta z przedstawionej oferty.

Oferty w systemie Firmao

System Firmao oferuje tworzenie różnorodnych ofert, które mogą spełnić  oczekiwania wszystkich potencjalnych klientów.  Aby najlepiej trafić do klienta, można wybrać jeden z wielu dostępnych szablonów ofert. System Firmao udostępnia oferty klasyczne, oferty ze zdjęciem oraz oferty wariantowe. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych międzynarodowych klientów stworzone zostały również szablony ofert w innych językach: angielskim oraz niemieckim. Wszystkie oferty międzynarodowe są także dostępne w wyżej wymienionych wariantach.

Przeczytaj również czym są oferty wariantowe.
Zarejestruj się

Lista artykułów

Wypróbuj bezpłatnie Firmao


Mam kod polecający
Zakładając konto akceptujesz regulamin systemu Firmao. Pełny cennik naszych usług.
Oprogramowanie Firmao może zostać zainstalowane również na serwerach w Państwa firmie.
Oprogramowanie Firmao może być dostosowywane do indywidualnych potrzeb firm.