Radzenie sobie z potencjalnymi klientami, którzy wydają się podejmować ostateczne decyzje sugerując się ceną może być frustrujące. Istnieje milion możliwości, jak chcesz odpowiedzieć na ich pytanie “Dlaczego powinienem kupić twój produkt, zamiast konkurenta?”, ale jedynym które chcą usłyszeć, jest “nasz produkt kosztuje mniej”. Ponadto możesz mieć pewność, że potencjalny klient bada produkt online i myśli, że wie wszystko – a cenę uważa za jedyny wyróżnik. Kiedy rozmawiasz przez telefon i tak się dzieje, nie zniechęcaj się – oto kilka sposobów na pokonanie konkurencji cenowej.
Powiedz swojemu klientowi coś, czego nie wie
Tak, twój klient wykonał swoje badania, ale ty też możesz. Zanim zadzwonisz – poświęć trochę czasu na zbadanie klienta, a w trakcie rozmowy zadaj pytania by dotrzeć do jego potrzeb. Mając na uwadze ten kontekst, wskaż w jaki sposób Twój produkt będzie odpowiadał na ich wyzwania. Kadrowanie produktu, jako rozwiązania w określonym scenariuszu, doda wymiar, o którym wcześniej klient nie był świadom. Teraz możesz sprawić, że będą chętniej słuchać.
Bądź konsultantem, a nie sprzedawcą
Steruj rozmową z dala od ceny i wartości. W jaki sposób? Zadawaj pytania konsultacyjne, które pozwolą potencjalnemu klientowi mówić dlaczego sami szukają rozwiązania. Teraz stwórz dialog i porozmawiaj o problemie i potencjalnych rozwiązaniach oraz zasugeruj, w jaki sposób dany produkt może pomóc w osiągnięciu pożądanych rezultatów.
Podaj prawdziwe przykłady klientów
Nigdy nie lekceważ wartości dobrej historii. Twoi klienci są jednym z twoich największych aktywów. Jeżeli chodzi o sprzedaż – podaj przykłady klientów , którzy byli w podobnych sytuacjach i jak osiągnęli sukces, wprowadzając twój produkt do swojego rozwiązania. Jeżeli to możliwe, wspomnij o opisach przypadków które wyślesz im po rozmowie. Prawdziwe przykłady pozwalają potencjalnym klientom na odniesienie się do tego scenariusza i wyobrażenie siebie, w jaki sposób osiągają pożądane rezultaty. Stwarza to solidną propozycję, dlaczego produkt jest lepiej dopasowany – nawet jeśli nie jest to najtańsza opcja.
Podczas gdy konkurencja cenowa jest powszechna w sprzedaży, dobry sprzedawca może kierowcą rozmowę w kierunku tworzenia wartości wokół swojego produktu i zapewnić, że cena nie jest jedynym czynnikiem decydującym o sprzedaży.
