Prawdopodobnie wiesz czym jest Zasada Pareto, która mówi, że dla wielu zjawisk 80% konsekwencji wynika z 20% przyczyn. Inni nazywają to regułą 80-20 i ostatecznie stosują ją do różnych rzeczy, aktywności, np. 20% przedstawicieli handlowych Twojej firmy wytworzy 80% swoich przychodów, 20% czasu pracy spędzonego na tworzeniu wygeneruje 80% wartości Twojej firmy. W wielu organizacjach marketingowych obowiązuje zasada Pareto, dotycząca różnych firmowych aspektów.
Większość liderów marketingu w pewnym momencie powie, że 20% działań marketingowych, które robią, generuje 80% nowych leadów.
Jednak zazwyczaj nie wiedzą, które 20% tworzy 80% potencjalnych klientów. To, co może być frustrujące dla kierowników marketingu, to fakt, że duża część marketingu jest trochę jak magiczna sztuka, która jest trudna do oszacowania i przewidzenia.
Jedną z rzeczy, które wielu menedżerów marketingu lubi w Internecie, są ich programy marketingowe online, które umożliwiają ocenienie jakości ich działań dzięki narzędziom do mierzenia ruchu. Dostępnych jest mnóstwo pakietów analitycznych, które mogą przekazać dyrektorom marketingu informacje o unikalnych użytkownikach, odwiedzających, subskrybentach i ich lokalizacjach geograficznych itp. Większość menedżerów marketingu uważa, że jest to sam szczyt lejka sprzedaży kanałów internetowych. Niestety, dla większości firm na samym początku ścieżki znajduje się miejsce, w którym nauka nie jest w stanie pomóc i zaczyna się zgadywanie.
Oto kilka rad, jak przekształcić marketingową czarną sztukę w marketing oparty na nauce.
Mierz jaki procent odwiedzających witrynę wypełnił formularz, który kwalifikowałby ich jako „lead” sprzedaży. Pomaga to określić ścieżkę pozyskiwania klientów.
Oprócz informacji w formularzu, o które prosiłeś, dobrze, żebyś wiedział, skąd pochodzą osoby, które po raz pierwszy odwiedziły Twoją witrynę (np. z linku z artykułu na blogu, kampanii AdWords, wyszukiwanego hasła w Google). Powszechnie zdarza się, że ludzie odwiedzają witrynę wielokrotnie, zanim wypełnią formularz wiodący, więc niezwykle ważne jest, aby dowiedzieć się, skąd trafili po raz pierwszy na naszą stronę.
Jeśli chodzi o informacje, o pierwszej wizycie, warto abyś to przeanalizował we wszystkich Twoich leadach i określił ilościowo, które linki, wyszukiwane hasła itp. napędzają ruch na Twojej stronie kończący się pozyskaniem leada. Wiele działań marketingowych i artykułów na blogu generuje mnóstwo ruchu, ale zależy nam przede wszystkim na pomiarze ruchu, który generuje nowych potencjalnych klientów.
Zbieraj także inne informacje.
Oprócz pierwszej wizyty i informacji, które zostawił w formularzu potencjalny klient, prześledź jakie podstrony odwiedził, jakie czytał artykuły na Twoim blogu lub jakie napisał komentarze na forum dyskusyjnym, jakie wyszukiwania doprowadziły go na Twoją stronę itd. Te informacje będą bardzo przydatne, gdy zatrudnisz kogoś, kto będzie pomagał Ci w ukierunkowaniu Twojego marketingu.
