Marketing przychodzący możesz wykorzystać jako dodatkową formę pozyskania nowych leadów. Powinieneś jednak zacząć od tego, czym właściwie jest marketing przychodzący.
Polska nazwa powstała z angielskiego określenia „inbout marketing”, dlatego możliwe, że spotkałeś się już z tym określeniem. Jak można się domyślić, marketing przychodzący to strategia polegająca na podejmowaniu działań, które umożliwią Twoim odbiorcom samodzielne odnalezienie Ciebie, czyli nadawcy reklamy.
Można pomyśleć, że to zwykły marketing, bo przecież chodzi o to samo – o sprzedaż. Nic bardziej mylnego. To co odróżnia marketing przychodzący od zwykłego marketingu to dyskrecja. Cel faktycznie jest taki sam, ale w przypadku marketingu przychodzącego to klient odnajduje Ciebie.
Era krzykliwych, denerwujących, kolorowych reklam skończyła się dawno temu. Obecnie, żeby zdobyć nowego klienta, nasze działania muszą być bardziej przemyślane
Od początku działań marketingowych było jasne, że nadejdzie era marketingu przychodzącego, który musi zacząć mówić o “sprzedaży przychodzącej”. Było to nieuniknione, ponieważ podobnie jak w przypadku tradycyjnego marketingu najważniejsze jest zamknięcie „pętli” sprzedaży. Jeśli „pętla” nie zamknie się, to marketing nie wpłynie pozytywnie na przychody i nikt nie może wskazać, że wysiłek i poświęcony czas faktycznie przyniósł zamierzone efekty.
Teraz nadszedł czas, aby przychodzące zespoły sprzedażowe zaczęły dokładniej przyglądać się, w jaki sposób sprzedaż jest obsługiwana po wygenerowaniu potencjalnego klienta. Nie mówię tutaj o automatyzacji ani procesie wiodącym, lecz chcę skupić się na ludzkim komponencie zarządzania Twoimi przychodzącymi leadami.
Marketing przychodzący: Nadchodzi era zmian
Myślę, że wkraczamy w erę wielkich zmian – mam na myśli jeszcze większą zmianę niż w ciągu ostatnich pięciu lat. Myślę, że te zmiany są nie tylko potrzebne, ale też fantastycznie wpłyną na Twoje wyniki sprzedaży. Sądzę także, że ostatecznymi beneficjentami tych zmian będą nabywcy i konsumenci Twoich usług czy produktów. Pozwól mi wyjaśnić dlaczego.
Szybki obieg informacji
W dzisiejszych czasach kupujący nie będą znosić kiepskich produktów lub usług. W przeszłości wysoko wykwalifikowane zespoły sprzedażowe były w stanie sprzedawać gorsze produkty. Obecnie informacja zbyt szybko obiega świat, a zbyt mało nabywców polega wyłącznie na słowie sprzedawcy. W ciągu najbliższych kilku lat większość wielkich sprzedawców będzie sprzedawać naprawdę doskonałe produkty i usługi.
Kupujący nie zniosą nawet najmniejszej nieuczciwości – dlaczego? Kiedy sprzedawca próbuje być nieuczciwy w stosunku do klienta, to dzisiejszy rynek bardzo szybko się o tym dowie. Potem nastąpi jedna z dwóch opcji:
1) Klient wychodzi z założenia, że kłamałeś o wszystkim (co jest dla Ciebie bardzo złe).
2) Klient pomyśli, że wziąłeś go za głupca (co jest jeszcze gorsze).
Pomoc w zakupach
Kupujący często chcą pomocy przy podejmowaniu decyzji, lecz nie chcą czuć się zmuszani do zakupu. Sprzedawcy będą musieli dostosować się do tych oczekiwań. Tak naprawdę nie możemy zrobić dla nich nic więcej, niż wygenerować potrzebę zakupu i dać im przekonujący powód do zakupu.
Jeśli chcesz mieć pewność, że jesteś gotowy dostosować się do nowych standardów sprzedaży – musisz zadać sobie następujące pytania i szczerze na nie odpowiedzieć:
- Czy naprawdę jestem w 100% pasjonatem i oddaje się produktowi lub usłudze, którą sprzedaję?
- Czy naprawdę wierzę, że to co sprzedaję, jest najlepsze i pomaga moim przyszłym klientom?
- Czy naprawdę zależy mi na dobrym samopoczuciu moich klientów?
Jeśli na którekolwiek pytanie odpowiedź brzmi “nie” to znaczy, że nie jesteś we właściwym miejscu i możesz napotkać trudności w swojej branży w zmieniającym się świecie.
