Czy znasz treści, których sprzedawcy używają podczas zaangażowania w sprzedaż aby edukować i “przesuwać” kupującego do przodu? Te formaty obejmować mogą wszystko, od oficjalnych dokumentów, e-booków oraz innych. Pomyśl o tych formatach jak o pojazdach do dostarczania informacji na konkretnym etapie zaangażowania. Spójrzmy na sześć typów pojazdów, ich zalety i wady oraz kiedy najlepiej z nich korzystać. A mogą one pomóc w dostosowaniu treści do różnych etapów w cyklu sprzedaży.
1) Oficjalny dokument
Jest to zazwyczaj raport złożony z dwóch do dziesięciu stron, które zawierają informacje na określony temat
Plusy: Może to być krótki, specyficzny format dla danego tematu co ułatwia potencjalnym użytkownikom przetrawienie go. Klienci mogą też łatwo nawiązać kontakty.
Minusy: Może to jednak nie być wystarczająco skuteczne by zmusić leada do podjęcia następnego kroku.
Kiedy używać? Na górze lejka sprzedaży.
2) E-book
W sensie biznesowym, e-book jest pojazdem o długich formatach wykorzystywanym do edukowania czytelnika.
Plusy: Ebooki zapewniają ogromną wartość dla czytelnika.
Minusy: Jego długi format może czasem przytłaczać czytelnika – co oznacza że ważne punkty może on po prostu ominąć.
Kiedy używać: Pod koniec, lub na szczycie lejka i przed tym jak udało się doprowadzić do sprzedaży.
3) Seminarium internetowe (webinar)
Seminarium internetowe, to seminarium lub prezentacja prowadzona online. Seminaria internetowe są zazwyczaj prowadzone na żywo i mogą być nagrywane do późniejszego wykorzystania.
Plusy: To kolejna dobra rzecz na uczestnictwo w konferencji, która pozwala na zadawanie pytań, oraz odpowiadanie na żywo.
Minusy: Ludzie mogą być zaangażowani podczas webinaru, ale być może nie tak zaangażowani jak w przypadku osobistego wydarzenia.
Kiedy stosować: Przez cały czas trwania sprzedaży jako temat związany z etapem sprzedaży.
4) Blog Post
Właśnie czytasz jeden :). Jest to krótki wpis na blogu, służący do dzielenia się przemyśleniami, generowania dyskusji lub edukowania czytelnika na pewne tematy.
Plusy: Te posty są łatwe do przeczytania przez czytelników. Możesz włączyć inne bogate multimedia jak wideo, infografiki – aby jeszcze bardziej zaangażować czytelnika.
Minusy: Posty na blogu podlegają ograniczeniom technicznym urządzenia i przeglądarki na które są wyświetlone. Co więcej, czytelnik mający doświadczenie w czytaniu posta jest poza twoimi rękami.
Kiedy używać: udostępniaj wpisy na blogu po indywidualnym zaangażowaniu. Pomyśl o tym jak o wysłaniu wycinka z gazety w mailu.
5) Studium przypadków
Studia przypadków to prace badawcze napisane w celu zilustrowania w jaki sposób produkt pomógł klientowi.
Plusy: To może być bardzo przydatne, gdy potencjalny klient ma podobny problem. Łatwo jest również nawiązać kontakty.
Minusy: Jeśli nie masz studium przypadku, które odpowiada potrzebom twojego potencjalnego klienta – może być mniej skuteczne.
Kiedy używać: Mogą być bardzo skuteczne w przenoszeniu kogoś na środek lejka.
6) Arkusz danych
Arkusz danych lub arkusz specyfikacji to dokument podsumowujący cechy produktu lub usługi.
Plusy: Te dokumenty z jednej strony są techniczne i pozwalają czytelnikowi poznać twój produkt
Minusy: Jednak używając ich zbyt wcześnie, możesz przytłoczyć potencjalnego klienta. Jest to przeznaczone dla konkretnej osoby, która może być interesariuszem.
Kiedy używać: Środek lub spód lejka, lub po ustanowieniu relacji.
Ważne jest aby zrozumieć jak i kiedy używać każdego z tych formatów treści. Podczas jednej z ostatnich konferencji zorganizowanej przez firmę badawczą SiriusDecision firma ujawniła, że aż 70% treści tworzone przez zespoły marketingu B2B nigdy nie jest wykorzystywana przez sprzedaż.
Ta liczba jest szokująca, ponieważ kupujący którzy do Ciebie dzwonią – prawdopodobnie dużo czasu poświęcili na edukację. Ich podróż jest prawie zakończona, dlatego niezwykle ważne jest zrozumienie jej i dostosowanie treści do niej oraz pod zamknięcie transakcji.
