Jako sprzedawcy, wszyscy wiemy, że pierwszym i najważniejszym krokiem w każdym procesie sprzedaży jest to, aby stworzyć więź z klientem. Można to osiągnąć przez czatowanie, rozmowę – zasadniczo chodzi o poznanie. Jest to często pomijany aspekt podczas działań sprzedażowych. Staraj się myśleć o każdej rozmowie, tak jakbyś spotkał kogoś nowego na przyjęciu. Nie podchodzisz do kogoś w prawdziwym życiu i nie rozpoczynasz rozmowy od analizy potrzeb, prawda?
“Potrzebujesz kolejnego drinka? Powiedz mi więcej o tym pragnieniu, którego doświadczasz”. Nie! Pytasz ich, jak się mają, skąd znają gospodarza lub co robią prywatnie. Po znalezieniu wspólnej płaszczyzny natychmiast oboje czujecie się swobodniej.
Celem nawiązania więzi na początku procesu sprzedaży jest złagodzenie potencjalnego klienta. Zaczynasz dyskutować o celach, biznesie i wyzwaniach – przez co klient może czuć się niekomfortowo ujawniając niektóre informacje. Najlepszym sposobem by klient był bardziej otwarty, to pomóc mu poczuć pewność, że jesteś zwykłym człowiekiem, a nie maszyną trzymającą się ściśle określonego schematu.
Jak stworzyć więc więź z klientem:
1) Sport
Mój współpracownik jest zapalonym fanem sportu. Bez względu na to do jakiego miejsca na świecie dzwoni – wie co się ostatnio działo z drużynami w ich ligach. Zwykle gdy dodzwania się do faceta – mają wspólny temat. Może to sprawić, że będą mówić o czymś, co kochają, czego nienawidzą i co ich śmieszy. Natychmiast klient jest rozluźniony, a rozmowa łatwiej przechodzi na odpowiednie tory.
2) Rodzina / zwierzęta
Usłyszysz dziecko w tle lub szczekanie psa? Zapytaj o rodzinę lub zwierzęta. Ludzie lubią mówić o sobie! To dla nich powód do dumy. Jeżeli nie masz psa – udawaj że go masz. Nic złego się przez to nie stanie.
3) Edukacja
Spójrz na profil LinkedIn potencjalnych klientów. Dowiedz się gdzie twoi klienci się uczyli. Może byłeś na ich uczelni lub skończyliście tą samą szkołę. Istnieje możliwość, że macie wspólnych przyjaciół. Wiedząc więcej na temat wykształcenia zawodowego twojego potencjalnego klienta, nie tylko łatwiej nawiążesz więź, ale również zrozumiesz jego stanowisko w procesie podejmowania decyzji.
4) Miasta
Sprawdź gdzie znajduje się osoba z którą rozmawiasz. Byłeś tam? Może masz znajomych, którzy tam mieszkają? Planujesz wyjazd w tamte rejony? Zapytaj o najlepsze atrakcje miejscowości. Ludzie nie tylko uwielbiają rozmawiać o miejscach w których żyją – ale również ty pokazujesz, że zależy Ci na tej relacji.
I na miłość boską – nie mów o pogodzie. Wszyscy to robimy, ale na tyle na ile to możliwe oddalamy się od rozmowy na tak ogólne tematy. Nie pytaj jaka jest pogoda. Nie pytaj również o plany na weekend, bo nic nie zrobisz z informacją w stylu “Eee… No… Zamierzam kosić trawnik”. Uratuj swojego potencjalnego klienta przed nieuchronną i niezręczną przerwą w rozmowie i nie zadawaj takich pytań.
Kilka minut spędzonych na budowaniu relacji powinno trwać przez cały proces sprzedaży. Ludzie nie zapamiętują kontaktu, jako sprzedaży – pamiętają przyjemnie spędzony czas na rozmowie. Możesz robić cuda, mniej mówiąc o umowie – a więcej o zwykłych “ludzkich” sprawach. Jako sprzedawcy jesteśmy naturalnie gadatliwi oraz ciekawscy. Bądź sobą i poznaj swojego klienta – gwarantuję że to się opłaci.
