Czy kiedykolwiek odbyłeś rozmowę telefoniczną, podczas której potencjalny klient mówi coś, co sprawia, że chcesz zapytać: „A co to oznacza?” Mam mnóstwo przykładów, aby przekazać to, o czym mówię. Twój potencjalny klient mówi ci, że potrzebuje szybszego czasu reakcji niż Twój produkt może zapewnić. Mówią, że jesteś za drogi. Mówią, że produkt nie ma wszystkich potrzebnych funkcji. Skarżą się, że interfejs użytkownika jest „zbyt skomplikowany”. Ale co to znaczy, że twój lead mówi, że potrzebuje szybszego czasu reakcji? Jak definiują „szybciej”?
Co to znaczy, że twój potencjalny klient mówi, że Twój produkt jest „zbyt drogi”?
Dokładnie, jakiej ceny szukają?
Większość sprzedawców rozpoczyna i kończy z tymi niejasnymi, nieopisanymi i nieokreślonymi zastrzeżeniami. Problem? Nic z tego nic ci nie mówi. Nie zbliżysz się do zaspokojenia potrzeb klienta. Nie zapewnia niczego, co sprzedawca może wykorzystać do zwiększenia sprzedaży. Pojawia się więc kolejne pytanie: w jaki sposób można wziąć te jakościowe terminy i przekształcić je w ilościowe, możliwe do działania przedmioty?
Zadaniem sprzedawcy jest być konsultantem dla potencjalnego klienta lub klienta. Konsultanci inicjują zmiany. Rzucają wyzwanie, prowokują, trenują i kształcą. Konsultanci są agentami zmian, a do ich zmiany wymagany jest zdefiniowany stan bieżący i stan końcowy. Innymi słowy, sprzedawca musi mieć benchmark do pracy. Brak danych porównawczych równa się brak sprzedaży.
Trzeba sprawić, aby klient lub potencjalny klient wyjaśnił swoje odpowiedzi.
Niech wiedzą, że muszą rzucić konkretne liczby, ramy czasowe i kryteria, abyś mógł im pomóc. Spraw, aby kontrahent lub potencjalny klient powiedział, czego dokładnie potrzebują.
Następnym razem, gdy potencjalny klient powie, że nie wierzy, że twój produkt może to zrobić, ponieważ nie jest wystarczająco szybki, zapytaj, jak szybko go potrzebują. Gdy klient powie, że interfejs użytkownika jest zbyt skomplikowany, zapytaj, jak wygląda prostszy interfejs użytkownika i jak definiują „zbyt skomplikowany”.
Jako sprzedawcy powinniśmy zadbać by wszystkie informacje były pełne.
Musimy dokładnie zrozumieć, co oczekują nasi klienci, kiedy mówią nam, co myślą. Zbyt wolno, abyś mógł być dla nich za szybki. Zbyt drogie dla nich może być tanie. Więcej dla nich może być dla Ciebie za mało. Wszyscy mamy swoje własne oczekiwania i definicje, a zakładanie, że są zgodne jest po prostu głupie. Nie zakładaj, że masz jakiś pomysł na to, co twój klient lub potencjalny klient chce lub myśli – zamiast tego zapytaj ich. Zaoszczędzisz wszystkim dużo czasu i energii.
