6 porad dotyczących umowy o poziomie świadczenia usług

Dział sprzedaży i marketinguW wielu firmach często dochodzi do sporu między działem sprzedaży a działem marketingu.  Dział sprzedaży na ogół narzeka, że marketing nie generuje wystarczającej liczby potencjalnych klientów. Natomiast dział marketingu jest zazwyczaj sfrustrowany, że dział sprzedaży nie rozpoczyna pracy nad potencjalnymi klientami w odpowiednim czasie. Kto ma rację?

Każda sytuacja jest inna, ale w tym sporze nie ma wygranych i przegranych. W końcu oba działy powinny grać w jednej drużynie. Aby to partnerstwo było naprawdę opłacalne, konieczna jest solidna “umowa” o poziomie usług między tymi działami.

Co to jest umowa dotycząca poziomu usług sprzedaży i marketingu?

Service Level Agreement – czyli umowa dotycząca poziomu usług, w zakresie sprzedaży i marketingu – to porozumienie między dwoma zespołami, które mają na celu wspólną realizację celów firmy. Marketing zobowiązuje się do generowania pewnej ilości potencjalnych klientów, a sprzedaż zobowiązuje się do zidentyfikowania potrzeb i fachowej obsługi leadów. 
Krótko mówiąc – obie strony współpracują ze sobą, wkładając taki sam wysiłek i ponosząc odpowiedzialność za wyniki.

Oto sześć wskazówek, dzięki którym SLA zapewni Ci sukces w marketingu.

1) Buduj bazę swoich odbiorców

Wiele firm inwestuje obecnie w automatyzację marketingu. Jest to jeden z najszybciej rozwijających się rynków Software as a Service (SaaS). Jednak wiele osób pracujących w marketingu zdaje sobie sprawę, że taka inwestycja może okazać się przedwczesna –  powinni najpierw zainwestować w system, który pomaga im generować większy ruch – a w drugiej kolejności zainwestować w system, który przekształci istniejąca bazę danych w klientów.

Opieka nad klientami działa najlepiej, gdy marketing ma już dużą bazę danych i systemy umożliwiające generowanie potencjalnych klientów. Tworzenie bazy wiedzy oraz oferty edukacyjnej, która jest najlepsza do generowania leadów, jest często bardzo efektywnym wykorzystaniem zasobów marketingowych.

Oczywiście to nie oznacza, że nie powinniśmy tworzyć treści, które pomagają w sprzedaży produktów dla  istniejących już leadów. Na pewno takie działania nie zaszkodzą. W pierwszej kolejności powinniśmy zainwestować w tworzenie, optymalizację i promowanie treści edukacyjnych,

Zwiększ swój zasięg. Skup się na przekształceniu niezainteresowanych osób w odwiedzających, a odwiedzających w potencjalnych klientów.

2) Stwórz zainteresowanie swoimi produktami i usługami

Twórz treści edukacyjne dla potencjalnych klientów. Takie działania sprawią, że klienci chętniej odpowiedzą na e-maile zespołów sprzedaży i zaangażują się w dialog na temat swoich potrzeb.

Niestety, w tym miejscu zatrzymuje się większość zespołów marketingowych. Problem polega na tym, że tego rodzaju oferty mają stosunkowo niskie współczynniki konwersji między odwiedzającymi a klientem. W przypadku większości firm mniej niż 1% odwiedzających witrynę wypełni przygotowane formularze. Mimo, że jest ich niewiele, te leady są nadal bardzo cenne. Zespoły do spraw sprzedaży i marketingu muszą myśleć realistycznie: większość Twoich potencjalnych klientów będzie wymagało czasu i cierpliwości.

3) Znajdź najlepszych potencjalnych odbiorców

W jaki sposób marketing może pomóc sprzedaży zdobyć najlepszych potencjalnych klientów? Kolejnym wyzwaniem jest upewnienie się, że Twój zespół sprzedaży koncentruje się na najlepiej dopasowanych leadach dla Twoich produktów i usług, gdy potencjalni klienci nie proszą o demonstrację, próbę lub konsultacje.
Rosnąca liczba odbiorców wzbudzi zainteresowanie firm, które nie pasują do Twoich produktów i usług – nie ma sposobu, aby tego uniknąć. Nie zniechęcaj się. Kluczem jest zapewnienie, że zespół sprzedaży może szybko zidentyfikować najlepiej dopasowane firmy, spośród Twoich potencjalnych klientów. Najlepszym sposobem na to jest współpraca w celu zdefiniowania cech idealnego klienta. Dobrym pomysłem będzie urządzenie w swojej firmie debaty pod tytułem „Jaki jest idealny klient?”.

4) Ciągle przedefiniuj cechy określające idealnego leada

Mała wskazówka na temat określenia najlepszego dopasowania: nie pozwól, aby definicja “najlepszego dopasowania” stała się niezmienna. Okresowo przyglądaj się definicji, która określa, co dla Twojej firmy stanowi profil idealnego klienta.

Ponadto zdefiniowanie idealnego dopasowania bez ciągłych konsultacji z kluczowymi strategiami w Twojej firmie jest niebezpieczne. Ulepszaj profil “najlepiej dopasowanego klienta” przeprowadzając wywiady z aktualnymi klientami, zespołem wykonawczym, klientami konkurencji i zespołem sprzedaży. Czy niektórzy członkowie zespołu pracują lepiej z nowicjuszami? Czy inni wolą kontaktować się bezpośrednio z potencjalnymi klientami, którzy są bardziej zaawansowani? Nadal pracuj nad stworzeniem idealnego dopasowania, a pomożesz swojemu zespołowi sprzedażowemu być bardziej wydajnym.

Teraz gdy masz system do definiowania idealnego dopasowania, nadszedł czas, aby marketing i sprzedaż stały się kreatywne i wymyśliły, jak uchwycić i zebrać więcej informacji na temat potencjalnych klientów.

5) Określaj dopasowanie za pomocą progresywnego profilowania.

Im więcej informacji Twój zespół marketingowy może przekazać zespołowi sprzedażowemu, tym łatwiej będzie mu przygotować się do rozmów.

Sprzedawcy – słusznie – starają się optymalizować wydajność. Jednak pielęgnowanie potencjalnych klientów za pomocą świetnych treści edukacyjnych w celu zebrania informacji jest mądrym wykorzystaniem zasobów. Marketing może szybko zebrać wiele informacji na temat grona potencjalnych klientów – a te informacje pomogą w sprzedaży, dzięki czemu będzie ona o wiele bardziej efektywna.


Jak? Cóż, jednym z najłatwiejszych sposobów na rozpoczęcie gromadzenia większej ilości informacji od potencjalnych klientów jest ćwiczenie progresywnego profilowania.

Za każdym razem, gdy potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę w celu pobrania oferty – musi udostępnić informacje. Możesz dzięki temu określić wielkość firmy i branżę, ich zapotrzebowanie na produkt, a może nawet takie rzeczy jak ich roczny przychód. W miarę gromadzenia tych informacji możesz użyć ich do stworzenia pełniejszego profilu potencjalnego klienta, co pomoże zespołowi sprzedaży skoncentrować wysiłki na najbardziej obiecujących leadach.


Jedną z porad ekspertów, którą możesz wdrożyć, jest zintegrowanie oprogramowania strony docelowej zespołu marketingowego z bazą danych kontaktów CRM Twojego zespołu sprzedaży. 

6) Twórz zadania sprzedażowe

Marketing nie doprowadzi do uzyskania wszystkich Twoich potencjalnych klientów, a Twój zespół sprzedaży nie powinien czekać na idealny trop dopasowanego klienta. Wielcy handlowcy, zanim podniosą słuchawkę lub dotrą do klienta przez e-mail, prowadzą badania, a później wykorzystują je, do ustalenia priorytetów. Natomiast inteligentni sprzedawcy wykorzystują zgromadzone przez siebie informacje oraz informacje zdobyte przez marketing o potencjalnych klientach.

Większość zespołów sprzedaży nie przechwytuje tych informacji w uporządkowany sposób. Jeśli jednak tak się stanie, marketing może wykorzystać te informacje, aby lepiej kierować wiadomości do poszczególnych odbiorców. Powinno to stanowić wystarczającą zachętę dla zespołu sprzedaży, aby rozpoczął przechwytywanie tych informacji w CRM.

Uzyskanie tych informacji ma jeszcze jedną bardzo ważną korzyść, która pomaga Twojej organizacji udowodnić, jak wygląda idealny klient. Po zebraniu informacji może je skorelować w celu określenia sukcesu w pozyskaniu klienta.

Jak widać, umowa o poziomie usług jest bardzo ważną częścią udanej sprzedaży i marketingu. Kłótnie między zespołami powinny się skończyć, na rzecz współpracy. Tylko w ten sposób osiągną wspólny sukces. 

Zarejestruj się

4.8 / 5 na 50 ocen
Lista artykułów