Treść do sprzedaży – w dzisiejszych czasach jest wszędzie: w raportach z danymi, infografikach, dokumentach, e-bookach, filmach, podcastach, webcastach i seminariach internetowych. Jest to jedno z najpotężniejszych narzędzi w arsenale marketera do generowania potencjalnych klientów. Ale korzystanie z treści nie kończy się, gdy lead zostanie przekazany do sprzedaży. Jako sprzedawca możesz jeszcze bardziej wykorzystać treść swojej firmy, aby zamknąć umowę.
Sprzedaż będzie korzystała z treści opartych na wielu czynnikach, takich jak etap możliwości, branża firmy, rola i produkt – ale wiele z nich niekoniecznie pokrywa się z tym, co tworzy zespół marketingu.
Zespoły ds. Sprzedaży i marketingu muszą współpracować w celu dostosowania procesów tworzenia treści i wykorzystania. Gdy treść jest dopasowywana, udostępniana, śledzona i mierzona w całym cyklu, możesz zwiększyć zaangażowanie i skuteczniej sprzedawać.
Oto, jak możesz efektywnie współpracować z zespołem marketingowym, aby wykorzystać treść i przekonwertować potencjalnych klientów.
1) Zapasy
Musisz wiedzieć, gdzie znajdują się wszystkie twoje aktywa sprzedaży i kiedy zostały ostatnio zaktualizowane. Pracuj z marketingiem i poproś ich, aby pomogli ci określić, co masz i czego nie masz. Wiedząc, z czym musisz pracować – i jakie treści pomagają odpowiedzieć na pytania zadawane przez potencjalnych klientów – możesz zasugerować nowe zabezpieczenie, które pomoże Ci na określonych etapach zaangażowania.
2) Zorganizuj się
Prawdopodobnie twoja treść jest rozproszona w wielu repozytoriach i jest obsługiwana przez inny dział. Współpracuj z tymi właścicielami, aby ustalić, jak uzyskać dostęp do tych zasobów. Określ najlepszy sposób zorganizowania tego zabezpieczenia, aby mieć do niego szybki dostęp. Niektóre z nich tworzą zakładki, a inne wykorzystują bardziej zaawansowane rozwiązania, które zapewniają treści specyficzne dla zaangażowania w ramach CRM. Rób to, co najlepsze w danym procesie sprzedaży.
3) Utwórz mapę zawartości
Po zidentyfikowaniu wszystkich użytecznych zasobów i zorganizowaniu ich w taki sposób, aby były dostępne, należy utworzyć mapę zawartości. Pozwoli to określić, jakich treści potrzebują Twoi potencjalni klienci. Jest to technika powszechnie stosowana przez zespół marketingowy, ale może zostać przyjęta przez sprzedaż. Podstawową zasadą jest tutaj określenie czego potrzebuje kupujący, i wysyłanie tylko treści spełniających te potrzeby.
4) Użycie treści utworu
Nigdy nie wiesz, jak skuteczna jest twoja treść, chyba że śledzisz jej użycie. Dla sprzedawcy dane te są bardzo ważne na poziomie zaangażowania w sprzedaż. Rejestruj treść, którą wysyłasz do każdego leada. Istnieją rozwiązania, które pomagają nawet śledzić, kiedy potencjalny klient otworzył e-maile i kliknął na linki znajdujące się wewnątrz. Po zsynchronizowaniu tych danych z CRM masz solidne liczby, aby określić, jaka treść zainteresowała potencjalnego klienta.
5) Zbierz opinię
Zbierz opinie i dostarcz je do marketingu, aby mogli pracować nad ulepszaniem istniejących treści i poprawnym edukowaniem kupujących.
W związku z tym, że potencjalni klienci coraz częściej prowadzą badania online przed rozmową ze sprzedawcą, niezwykle ważne staje się zastosowanie podejścia do sprzedaży przychodzącej. Oznacza to, że musisz być konsultantem i korzystać z treści, aby zaangażować swojego leada. Posiadanie systemu, który pomaga sprzedawcom w korzystaniu z odpowiednich treści we właściwym czasie, zwiększy efektywność procesu sprzedaży.
Jakiego rodzaju treści używasz do angażowania potencjalnych klientów? Czy niektóre treści działają lepiej niż inne?
