Sześć rodzajów treści, których sprzedawcy używają do angażowania klientów

Treści, których sprzedawcy używają

Czy znasz treści, których sprzedawcy używają podczas zaangażowania w sprzedaż aby edukować i “przesuwać” kupującego do przodu? Te formaty obejmować mogą wszystko, od oficjalnych dokumentów, e-booków oraz innych. Pomyśl o tych formatach jak o pojazdach do dostarczania informacji na konkretnym etapie zaangażowania. Spójrzmy na sześć typów pojazdów, ich zalety i wady oraz kiedy najlepiej z nich korzystać. A mogą one pomóc w dostosowaniu treści do różnych etapów w cyklu sprzedaży.

1) Oficjalny dokument

Jest to zazwyczaj raport złożony z dwóch do dziesięciu stron, które zawierają informacje na określony temat
Plusy: Może to być krótki, specyficzny format dla danego tematu co ułatwia potencjalnym użytkownikom przetrawienie go. Klienci mogą też łatwo nawiązać kontakty.
Minusy: Może to jednak nie być wystarczająco skuteczne by zmusić leada do podjęcia następnego kroku.
Kiedy używać? Na górze lejka sprzedaży.

2) E-book

W sensie biznesowym, e-book jest pojazdem o długich formatach wykorzystywanym do edukowania czytelnika.
Plusy: Ebooki zapewniają ogromną wartość dla czytelnika.
Minusy: Jego długi format może czasem przytłaczać czytelnika – co oznacza że ważne punkty może on po prostu ominąć.
Kiedy używać: Pod koniec, lub na szczycie lejka i przed tym jak udało się doprowadzić do sprzedaży.

3) Seminarium internetowe (webinar)

Seminarium internetowe, to seminarium lub prezentacja prowadzona online. Seminaria internetowe są zazwyczaj prowadzone na żywo i mogą być nagrywane do późniejszego wykorzystania.
Plusy: To kolejna dobra rzecz na uczestnictwo w konferencji, która pozwala na zadawanie pytań, oraz odpowiadanie na żywo.
Minusy: Ludzie mogą być zaangażowani podczas webinaru, ale być może nie tak zaangażowani jak w przypadku osobistego wydarzenia.
Kiedy stosować: Przez cały czas trwania sprzedaży jako temat związany z etapem sprzedaży.

4) Blog Post

Właśnie czytasz jeden :). Jest to krótki wpis na blogu, służący do dzielenia się przemyśleniami, generowania dyskusji lub edukowania czytelnika na pewne tematy.
Plusy: Te posty są łatwe do przeczytania przez czytelników. Możesz włączyć inne bogate multimedia jak wideo, infografiki – aby jeszcze bardziej zaangażować czytelnika.
Minusy: Posty na blogu podlegają ograniczeniom technicznym urządzenia i przeglądarki na które są wyświetlone. Co więcej, czytelnik mający doświadczenie w czytaniu posta jest poza twoimi rękami.
Kiedy używać: udostępniaj wpisy na blogu po indywidualnym zaangażowaniu. Pomyśl o tym jak o wysłaniu wycinka z gazety w mailu.

5) Studium przypadków

Studia przypadków to prace badawcze napisane w celu zilustrowania w jaki sposób produkt pomógł klientowi.
Plusy: To może być bardzo przydatne, gdy potencjalny klient ma podobny problem. Łatwo jest również nawiązać kontakty.
Minusy: Jeśli nie masz studium przypadku, które odpowiada potrzebom twojego potencjalnego klienta – może być mniej skuteczne.
Kiedy używać: Mogą być bardzo skuteczne w przenoszeniu kogoś na środek lejka.

6) Arkusz danych

Arkusz danych lub arkusz specyfikacji to dokument podsumowujący cechy produktu lub usługi.
Plusy: Te dokumenty z jednej strony są techniczne i pozwalają czytelnikowi poznać twój produkt
Minusy: Jednak używając ich zbyt wcześnie, możesz przytłoczyć potencjalnego klienta. Jest to przeznaczone dla konkretnej osoby, która może być interesariuszem.
Kiedy używać: Środek lub spód lejka, lub po ustanowieniu relacji.

Ważne jest aby zrozumieć jak i kiedy używać każdego z tych formatów treści. Podczas jednej z ostatnich konferencji zorganizowanej przez firmę badawczą SiriusDecision firma ujawniła, że aż 70% treści tworzone przez zespoły marketingu B2B nigdy nie jest wykorzystywana przez sprzedaż.
Ta liczba jest szokująca, ponieważ kupujący którzy do Ciebie dzwonią – prawdopodobnie dużo czasu poświęcili na edukację. Ich podróż jest prawie zakończona, dlatego niezwykle ważne jest zrozumienie jej i dostosowanie treści do niej oraz pod zamknięcie transakcji.
Zarejestruj się

Lista artykułów

Wypróbuj bezpłatnie Firmao


Mam kod polecający
Zakładając konto akceptujesz regulamin systemu Firmao. Pełny cennik naszych usług.
Oprogramowanie Firmao może zostać zainstalowane również na serwerach w Państwa firmie.
Oprogramowanie Firmao może być dostosowywane do indywidualnych potrzeb firm.