Moje obecne myślenie na temat strategii małych przedsiębiorstw zostało ukształtowane przez sposób, w jaki natura biznesu zmienia się wskutek Internetu. Poniżej znajdują się cztery internetowe przekształcenia biznesowe, które nieproporcjonalnie przynoszą korzyści małym firmom, gotowym je wykorzystać. Okazuje się, że większość małych firm (i startupów) ma stosunkowo niszowe produkty, które zazwyczaj sprzedają firmom już pozyskanym i firmom, które są z nimi powiązane.
1. Zwiększenie „efektywności” rynku
Najbardziej uderzającą rzeczą dla mnie w internecie jest to, w jaki sposób sprawia, że wszystkie rynki stają się bardziej „wydajne”. Naprawdę to dostrzegłem, gdy usłyszałem, że założyciel eBay założył firmę, ponieważ był zapalonym kolekcjonerem dozowników cukierków Pez. Jego wizytownik nie zawierał wystarczającej liczby osób o podobnym zainteresowaniu. Z tego powodu założył rynek, na którym ludzie mogliby wypełnić tę niszę. Reszta to już dosyć popularna historia, w której eBay jest łącznikiem sprzedawców towarów niszowych (klasycznych kurtek Burberry, kart baseballowych Fred Lynn, plakatów Jerry Garcia Band itp.). Stworzył rynek idealny dla nabywców tych niszowych towarów, którzy nie mogli ich znaleźć w sklepach stacjonarnych czy dzięki własnej sieci kontaktów.
Internet nieproporcjonalnie faworyzuje małe przedsiębiorstwa, ponieważ umożliwia im sprzedawanie swoich towarów niszowych osobom jeszcze nieznanym, z którymi bez internetu nie byłoby szans na nawiązanie transakcji.
2. W Internecie nikt nie wie, że jesteś małym biznesem
Gdy internauta trafi na Twoją witrynę po raz pierwszy w oparciu o wyszukiwarkę Google, nie ma pojęcia, czy jesteś firmą jednoosobową, czy firmą zatrudniającą tysiąc osób. Dla niego jest tylko ważne, czy oferujesz rozwiązanie, które spełni jego potrzeby.
Dużo małych firm ma stronę internetową, która jest kopią ich starej broszury. Problem z witryną zaczyna się od tego, że nie można jej zmienić bez poważnej zmiany sposobu myślenia.
Uzasadnienie jest tutaj proste: gdy właściciele małych firm tworzą ofertę na swojej stronie, piszą ogólnikowo, tak aby odrzucić jak najmniejszą liczbę klientów. Uważają, że pisanie nieprecyzyjnej treści jest bezpieczniejsze, bo nie wiedzą kiedy zdobędą się na aktualizację swojej strony. Innym problemem jest to, że strona internetowa z ogólną treścią nie jest postrzegana przez Google jako istotna – jeśli wpiszesz nazwę firmy, to zostanie znaleziona, ale jeśli wpiszesz opis rynku, zaginie ona bezpowrotnie na dalekich stronach wyszukiwarki.
3. Zmiana charakteru zakupów biznesowych
Ludzie prowadzący od jakiegoś czasu firmę wykorzystują „najlepsze praktyki” z lat 80-tych i 90-tych, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i sprawić, by zostali z nami na dłużej. na przestrzeni ostatnich lat te zasady zostały całkowicie przestarzałe, ponieważ internet sprawił, że nabywcy zmienili sposób, w jaki robią zakupy.
Jeszcze z piętnaście lat temu cały proces sprzedaży produktów niszowych wymagał bezpośredniego kontaktu wielu ludzi i nieraz skomplikowanych rozmów między nimi.
Dzisiaj potencjalny klient różnego rodzaju niszowych produktów prawdopodobnie zacznie przeszukiwać frazę opisującą go w Google.
Prawdopodobnie odwiedzi jedną z najlepszych stron internetowych Google obsługiwanych przez dostawców, pochłonie wszystkie znalezione blogi oraz artykuły na ten temat i wybierze dostawcę, którego oferta będzie najlepiej dopasowana do jego oczekiwań.
Ciekawą rzeczą w tym przykładzie jest to, jak dziesięć lat temu cały proces sprzedaży obejmował sprzedawcę, od dostawcy dostarczającego informacje, do potencjalnego klienta. Obecnie pierwsza połowa procesu sprzedaży jest całkowicie poza kontrolą dostawcy.
Często sprzedawcy oprogramowania zastanawiają się, gdzie są potencjalni klienci. Rzeczywistość jest taka, że istnieją potencjalni klienci niszowych produktów, ale samoidentyfikacja potencjalnych klientów pojawia się znacznie później w procesie sprzedaży.
Problemem wielu firm jest to, że ich strona internetowa nie jest „widziana” przez Google, gdy przeprowadza się proste wyszukiwania produktów na rynku.
Powodem tego zazwyczaj jest to, że nie została zoptymalizowana, więc sprzedawcy musieli wydać mnóstwo pieniędzy na Google AdWords. Również ze względu na trudności ze zmianą treści nie byli w stanie tworzyć niestandardowych stron docelowych w oparciu o to, skąd pochodzi potencjalny nabywca. Ich strona internetowa nie miała bloga, na którym potencjalni klienci mogliby intelektualnie nawiązać kontakt z założycielami i architektami technicznymi. Ten zestaw problemów powtarza się w wielu małych firmach i startupach. Biznes się zmienił i potrzebny jest nowy zestaw narzędzi, które pomogą skorzystać ze zmiany.
4. Uzyskiwanie wiedzy
Problem z systemami zarządzania wiedzą polega na tym, że każdy chce pozyskać wiedzę, która wspólnie wychodzi z systemu, ale nikt nie chce “karmić” systemu. Okazuje się, że nie jest gotowych zrobić ponad 90% użytkowników nawet kilka dodatkowych kliknięć myszą, aby udostępnić bryłkę wiedzy w scentralizowanym systemie. Przypuszczam, że jest ku temu kilka powodów. Po pierwsze, te kilka dodatkowych kliknięć myszą, to kilka dodatkowych minut w biurze w porównaniu z możliwością wyjścia do domu. Te kilka dodatkowych kliknięć myszą pomaga firmie, ale może nie wpłynąć na ich premię. Jest to pesymistyczny pogląd. Przypuszczam jednak, że niektóre z tych uzasadnień mogą polegać na tym, że informacja jest potęgą, a brak przejrzystości zwiększa efekt negatywnej dźwigni.
