Średnio wdychamy i wydychamy powietrze ponad 17.000 razy dziennie. Ten proces przychodzi naturalnie, bez żadnej myśli i uwagi. Jako sprzedawcy nie przejmujemy się oddychaniem – z wyjątkiem sytuacji, gdy rozmawiamy przez telefon lub spotykamy się twarzą w twarz z potencjalnym klientem i nagle jesteśmy pozbawieni słów. Po prostu oddychamy. Tworzy się przerażająca i niezręczna pauza. Jeśli zostanie ona skutecznie wykorzystana – może pomóc nam kontrolować rozmowę, odkryć problem klienta i zwiększyć wartość rozmowy.
“Pauza” to jedno z najcenniejszych narzędzi, które sprzedawca może opanować
Długa, a czasami niezwykle niewygodna – ale fachowo umieszczona pauza może zmienić cały przebieg rozmowy. Danie sobie szybkiej przerwy, pozwoli Ci przemyśleć następne pytanie, bez dodawania brzęczącego “Ummm” lub “Ugh…”. W rezultacie rozmowy staną się bardziej skoncentrowane, logiczne i dostosowane. Przy prawidłowym użyciu, będziesz w stanie wyobrazić sobie kierunek rozmowy i uzyskać kontrolę, której potrzebujesz – aby uzyskać odpowiedzi których szukasz.
Tworząc pauzę, robisz też coś dla potencjalnego klienta
Pozwalasz mu poświęcić chwilę na przetrawienie i przetwarzanie dostarczonych informacji. Wykorzystanie pauzy może również pomóc odkryć bóle potencjalnych klientów. Ludzie nienawidzą niezręcznej ciszy. Raz rozmawiałem z potencjalnym klientem przez telefon, który najwyraźniej nie był zachwycony rozmową ze mną. Pytanie po pytaniu prowadziło tylko do jednowyrazowych, monotonnych i nie informacyjnych odpowiedzi. Dopóki nie powiedziałem “więc wygląda na to, że wszystko idzie dobrze….” po czym nastąpiła niewygodna pięciosekundowa przerwa. I wreszcie przełom – mój lead zaczął od “Cóż…” Nagle opowiedział mi o kłopotach, jakie miała z konsultantem od pozycjonowania strony, który zatrudnił jej zespół. Nie dostrzegali zwrotu z inwestycji w działania marketingowe. A wszystko to z niezręcznej przerwy.
Pamiętaj, pauza pomoże Ci uzyskać kontrolę nad rozmową i pomoże pozyskać informacje. Dzięki niej będziesz mógł odpowiednio dopasować tempo rozmowy i ujawnić obiekcje.
A co Ty mówisz podczas przerw w trakcie rozmów telefonicznych? Czy masz jakieś sugestie dla innych sprzedawców, jak przekształcić niewygodne przerwy, w niesamowite możliwości?
