Krajobraz sprzedaży i ścieżka kupującego uległy zmianie. Potencjalni klienci nie muszą już pozyskiwać informacji o produktach od przedstawicieli handlowych, ponieważ mogą skorzystać z Internetu i samodzielnie znaleźć większość potrzebnych im informacji. W dzisiejszych czasach to, co reprezentuje Twoja firma (i kto ją reprezentuje), jest tak samo ważne jak Twoje produkty lub usługi. W tym artykule przedstawimy Ci listę technik sprzedaży pełną nowoczesnych taktyk, które pomogą Twojemu zespołowi lepiej zdobyć potencjalnych klientów, skuteczniej dbać o nich i zawierać więcej transakcji.
1. Posłuchaj klienta i rozwiąż problem
Jeśli jednak pominiesz ten krok i zaczniesz sprzedawać, będziesz po prostu strzelać na ślepo. Przyjmowanie założeń dotyczących klientów jest ryzykowne, ponieważ jeden niewłaściwy ruch może spowodować, że uciekną oni do Twojej konkurencji. Należy również pamiętać, że nikt nie chce być sprzedawany. Ludzie zwracają uwagę na rozwiązania i korzyści, a nie na funkcje. Jak więc przedstawisz zalety swojego produktu?
Załóżmy, że pracujesz w dziale sprzedaży banku i Twoja firma niedawno uruchomiła aplikację mobilną. Zamiast informować potencjalnych klientów o aplikacji i jej funkcjach, skoncentruj się na tym, jak może ona pozytywnie wpłynąć na ich życie. Wyjaśnij im, jak będą mogli płacić rachunki w podróży lub dokonywać międzynarodowych przelewów bankowych w zaciszu własnego domu. Ta prosta taktyka sprawi, że potencjalni klienci będą Ci bardziej ufać. Wdrożenie tej taktyki sprzedaży w praktyce wymaga czasu i wysiłku. Musisz w pełni zrozumieć swojego klienta, aby naprawdę wnieść wartość do jego życia. Podczas poszukiwania klienta przeprowadź szczegółowe badania osobowości kupującego i procesu podejmowania przez niego decyzji. Aby to zrobić:
- Zbadaj swoich obecnych klientów
- Współpracuj z innymi zespołami
- Zbadaj swoje społeczności internetowe
Przyjrzyjmy się każdemu punktowi bardziej szczegółowo:
Zbadaj swoich obecnych klientów
Możesz to zrobić za pośrednictwem poczty e-mail, rozmów telefonicznych lub spotkań osobistych. Twoi klienci są Twoim najlepszym źródłem informacji, ponieważ często przekazują szczere i bezpośrednie informacje zwrotne. Zapytaj ich konkretnie, dlaczego chcieli lub potrzebowali Twojego produktu i jak się czują od momentu zakupu. Jakie były ich największe problemy przed zakupem i dlaczego wybrali Twój produkt jako rozwiązanie? W jaki sposób zakup im pomógł?
Te odpowiedzi pomogą Ci zbudować relacje, które pokierują potencjalnymi klientami w trakcie podróży zakupowej. Lepiej zrozumiesz dane demograficzne rynku docelowego i cele idealnego profilu klienta (ICP). Wykorzystaj ich odpowiedzi, aby pokierować swoją propozycją sprzedaży, lepiej zaadresuj potrzeby potencjalnych klientów i umieść swój produkt jako najlepsze rozwiązanie.
Współpracuj z innymi zespołami
Możesz również dowiedzieć się więcej o swoich obecnych klientach, rozmawiając na przykład z zespołami z Twojej firmy, którzy współpracują z klientami po zakupie i mają doświadczenie z pierwszej ręki w zakresie ich opinii.
Zbadaj swoje społeczności internetowe
Twoi klienci najprawdopodobniej rozmawiają ze sobą na Twoich stronach społecznościowych, takich jak LinkedIn, grupy na Facebooku czy Instagram. Przeczytaj ich komentarze, aby rozszyfrować wspólne wątki. O czym najczęściej rozmawiają? Co im się podoba lub nie podoba w Twoim produkcie i co to mówi o ich potrzebach? Jeśli sprzedajesz firmom, upewnij się, że zapoznałeś się z ich branżą, procesami i konkurencją. Możesz to zrobić za pośrednictwem forów internetowych lub kontaktując się z klientami indywidualnie. Mając dane pod ręką, możesz ponownie ocenić persony swoich klientów. Następnie dokonaj niezbędnych zmian w podejściu do potencjalnych klientów i przedstawieniu swojego rozwiązania.
2. Rozgrzej swoje rozmowy sprzedażowe i e-maile
Cold call to nadal skuteczna technika sprzedaży, jeśli zostanie wykonana prawidłowo. Musisz przeprowadzić dokładne badania, aby spersonalizować rozmowę i zapewnić jakość od samego początku. Zanim skontaktujesz się z potencjalnym klientem, musisz w pełni zrozumieć, kim jest Twój idealny klient. Dowiedz się, czy istnieją jakieś wspólne cechy między Twoimi obecnymi klientami. Pomoże Ci to zrozumieć, czego szukać u potencjalnego klienta. Następnie zrób kilka badań na temat tego, z kim będziesz się kontaktować. Dowiedz się, kim są osoby podejmujące decyzje. Jeśli szukasz klientów korporacyjnych, dotarcie do dyrektora generalnego może nie być dobrym pomysłem, ponieważ problem, który rozwiązujesz, będzie prawdopodobnie priorytetem dla innej osoby decyzyjnej. Zamiast tego zwróć się do kierownika lub szefa działu. Upewnij się, że dowiedziałeś się o nich jak najwięcej, zanim zadzwonisz. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie CRM, znajdź szefa sprzedaży lub dyrektora ds. przychodów (CRO). Szukaj ich na LinkedIn, zaglądaj do opublikowanych prac i przeglądaj ich profile online, aby odkryć ich zainteresowania. Traktuj te informacje jako amunicję, która pomoże Ci nawiązać kontakt.
W ciągu pierwszych 15-20 sekund przedstaw się i oznajmij dlaczego zadzwoniłeś. Na przykład możesz zacząć od:
„Czytałam Twój wpis na blogu na temat nowego systemu HR, który wdrożyłeś w swojej firmie i zastanawiałam się, czy mógłbyś mi o nim więcej powiedzieć”.
Taka linijka otwierająca może wywołać rozmowę, a kiedy potencjalny klient zaczyna mówić, ty słuchasz. Teraz, gdy Twój kontakt jest już zaznajomiony z tym, kim jesteś, będzie bardziej prawdopodobne, że przeczyta Twój e-mail i zwróci uwagę na to, co mówisz.
3. Użyj mediów społecznościowych, aby znaleźć leady
Media społecznościowe mogą zmienić zasady sprzedaży. Czemu? Wiele osób zaangażowanych w podejmowanie decyzji biznesowych również stanowi największą bazę klientów większości platform mediów społecznościowych. Dlatego korzystanie z mediów społecznościowych do znajdowania leadów, angażowania się w rozmowy i edukowania potencjalnych klientów na temat Twojej marki jest niezawodną taktyką sprzedażową.
Ale sprzedaż społecznościowa to coś więcej, niż tylko publikowanie aktualizacji. Oto kilka sposobów, na strategiczne wykorzystanie mediów społecznościowych, w celu zwiększenia sprzedaży:
- Dołącz do grup LinkedIn
- Połącz się z potencjalnymi nabywcami
- Angażuj się w odpowiednie rozmowy
Przyjrzyjmy się każdemu punktowi bardziej szczegółowo:
Dołącz do grup LinkedIn
Grupy LinkedIn oferują ogromne możliwości nawiązywania kontaktów. Możesz brać udział w rozmowach, odkrywać liderów myśli i decydentów w swojej branży lub po prostu słuchać i uczyć się na dyskusjach istotnych dla Twojej firmy. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie HR, a Twoimi idealnymi klientami są właściciele małych firm, możesz dołączyć do grup związanych z marketingiem lub rozwojem małych firm.
Połącz się z potencjalnymi nabywcami
Proaktywnie szukaj kadry kierowniczej i decydentów, którzy mogą być Twoimi potencjalnymi klientami i docieraj do nich na LinkedIn. Pisz spersonalizowane wiadomości. Trzymaj się z dala od standardowych wiadomości podczas wysyłania prośby o kontakt. Zamiast tego dodaj spersonalizowaną notatkę, w której przedstawisz się i wyjaśnisz, dlaczego chciałbyś się z nimi skontaktować..
Angażuj się w odpowiednie rozmowy
Najlepszą częścią mediów społecznościowych jest to, że możesz aktywnie wyszukiwać istotne wątki za pomocą prostego hashtagu. Wykorzystaj tę możliwość, aby znaleźć potencjalnych klientów, którzy szukają odpowiedzi lub porady. Zaoferuj im rozmowę i wspomnij, jak Twój produkt może pomóc im w rozwiązaniu ich problemów.
Załóżmy, że sprzedajesz narzędzie zwiększające produktywność. Spróbuj wpisać „sugestie narzędzi produktywności” na Twitterze i poszukaj kogoś, kto prosi o sugestie za pomocą platformy mediów społecznościowych. Jedną ze sztuczek sprzedażowych, które możesz wypróbować, jest udział w tej rozmowie i rzucenie światła na swój produkt i jego zalety. To świetny sposób na bezpośrednie kontaktowanie się z potencjalnymi nabywcami i generowanie kwalifikowanych leadów.
4. Poproś o polecenia
Polecenia mogą generować jedne z najbardziej skutecznych i wartościowych leadów. Dzieje się tak, ponieważ referencje od kogoś, kogo już znasz i komu ufasz, pomagają przełamać bariery i ocieplić rozmowę. Badanie przeprowadzone w 2020 r. przez Saasquatch wykazało, że poleceni klienci są o 18% bardziej lojalni, mają o 16% wyższą wartość życiową i wydają o 13% więcej, niż nowi klienci, którzy nie zostali poleceni. Dodatkowo polecani klienci mają krótsze cykle sprzedaży i wyższe współczynniki konwersji. Proszenie o polecenia to potężna technika sprzedaży w arsenale każdego sprzedawcy.
Jeśli chodzi o polecanie, ważne jest, aby odpowiednio wcześnie ustalić oczekiwania. Kiedy już zamkniesz transakcję, poinformuj klienta, że może nadejść czas, kiedy poprosisz o polecenie cię przyjacielowi lub rówieśnikowi, który może uznać Twoją ofertę za wartościową. Jeśli masz problemy z pozyskaniem organicznych leadów, spróbuj zaoferować zachętę. Jednak ta taktyka sprzedaży nie jest dla wszystkich. Programy poleceń działają tylko wtedy, gdy motywują klientów wartościową nagrodą i są strategicznie realizowane. Świetne programy polecające zapewniają strukturę i przewidywalność. Najlepszym sposobem na zdobycie rekomendacji jest upewnienie się, że Twoje produkty lub usługi są wystarczająco dobre, aby były polecane. Świetny produkt i wspaniałe wrażenia zainspirują ludzi do rozpowszechniania informacji o Twojej marce.
5. Utwórz treści umożliwiające sprzedaż
Najlepsza treść umożliwiająca sprzedaż pochodzi ze współpracy między zespołami. Współpracując, możesz udostępniać i kompilować cenne spostrzeżenia klientów dotyczące problemów i potrzeb. Mając dane pod ręką, możesz następnie tworzyć atrakcyjne treści i udostępniać je za pomocą skutecznej i opartej na współpracy strategii marketingowej i sprzedażowej. Ta treść pomoże znacznie zwiększyć konwersje sprzedażowe. Jedną ze sztuczek sprzedażowych, które świetni sprzedawcy rutynowo prezentują w swoich prezentacjach sprzedażowych, jest jednoczesne prezentowanie technik ułatwiających sprzedaż.
6. Audytuj rozmowy z klientami
Wcześniej wspomnieliśmy o tym, jak ważne są opinie klientów w ponownej ocenie osobowości klientów i zrozumieniu problemów. Oceńmy teraz, w jaki sposób możesz przeanalizować komunikację z klientem, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy.
Na przykład wiele zespołów sprzedaży używa narzędzi SaaS, które rejestrują wiadomości e-mail i/lub połączenia. Ale jak często przeglądasz te zapisane transkrypcje? Kontrola komunikacji z klientem może być nieocenionym procesem. Przeglądając przeszłe rozmowy, szukaj powtarzających się obszarów problemowych, potrzeb, które zostały zgłoszone. Po zakończeniu Twój kierownik sprzedaży zbierze i posegreguje wszystkie opinie. Na tej podstawie zidentyfikuje wszelkie nieefektywności w procesie Twojego zespołu. Zwróć uwagę, jakie odpowiedzi i taktyki sprzedaży sprawdziły się do rozwiązania problemu lub sfinalizowania transakcji. I odwrotnie, jakie ścieżki prowadziły do ślepych zaułków lub straconych okazji? Twój menedżer sprzedaży może wykorzystać te ustalenia do aktualizacji procesów sprzedaży lub ponownego przeszkolenia zespołu w zakresie praktyk sprzedaży, które najlepiej sprawdzały się w różnych sytuacjach. Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, ale analiza rozmów z klientami i określenie najskuteczniejszych metod pomoże Ci zawęzić zwycięską strategię sprzedaży.
7. Zachęcaj dotychczasowych klientów do aktualizacji
Konsekwentne sprawdzanie, jak radzą sobie dotychczasowi klienci, jest ważną częścią roli sprzedawcy. Zawsze istnieje szansa, że klient ma nowy problem, który Twój produkt może rozwiązać, lub że masz nowe rozwiązanie, z którego może skorzystać. Aby zachęcić obecnych klientów do uaktualnienia planu, można zaoferować im zniżki lub promocje ograniczone czasowo. Propozycje są najbardziej skuteczne, gdy są oferowane przez ograniczony czas, ponieważ poczucie mijającego terminu jest silnym motywatorem do zakupu. Oczywiście takie działania są bardziej efektywne, gdy rozumie się potrzeby klienta. Dlaczego przy pierwszej rejestracji wybrali plan lub poziom X? Jaki czynnik sprawiłby, że skorzystaliby z innego planu lub poziomu? Powinieneś obserwować wyniki obecnych klientów, aby zobaczyć, jak ich firma sobie radzi. Czy się rozwinęli? Wprowadzili nowy produkt lub usługę, która znacznie różni się od poprzedniej? Używając tego ostatniego przykładu, możesz rozpocząć swój e-mail wspominając o nowym produkcie lub uruchomieniu usługi. Pomoże to spersonalizować przekaz i pokaże, że zależy Ci na tyle, aby być na bieżąco z biznesem klienta. Następnie możesz promować nowy plan lub pomysł, wyjaśniając, jakie korzyści przyniesie ich nowej usłudze. Aby przypieczętować umowę, dodaj na koniec rozmowy coś, co zachęci klientów. Być może dasz im połowę uaktualnionej subskrypcji przez pierwsze trzy miesiące, gdy zapoznają się z nowymi funkcjami lub jeśli jest to sezon świąteczny, możesz zaoferować świąteczną zniżkę. Bez względu na wybraną zachętę, wpleć ją w narrację, zamiast przedstawiać jako samodzielne rozwiązanie. Powinno to być coś więcej niż tylko „ulepszenie, ponieważ jest tańsze o 25%”. Pokaż im, co tracą bez ulepszenia, a następnie nagrodź ich za decyzję, gdy będą gotowi do podjęcia współpracy.
8. Ucz się nowych rzeczy
Najlepsi sprzedawcy nie polegają wyłącznie na początkowym szkoleniu sprzedażowym, zawsze uczą się nowych rzeczy i próbują nowych taktyk sprzedażowych. Wiedzą, że bez względu na to, jak dobrzy są, zawsze mogą być lepsi. Jednym z najlepszych sposobów na ciągłe doskonalenie się jest zdobywanie wiedzy branżowej i produktowej. Będziesz mieć znaczne ułatwienie podczas sprzedaży i zawierania transakcji, gdy będziesz dokładnie zaznajomiony z reklamowanymi produktami i usługami. Ponadto najlepsi sprzedawcy są dumni z tego, co sprzedają. Naprawdę wierzą, że ich produkt lub usługa rozwiążą problemy. Ta pewność siebie napędza ich motywację. Im więcej wiesz o działaniu produktu, tym lepiej będziesz w stanie dopasować go jako rozwiązanie danego problemu. Jeśli potencjalny klient ma na przykład niespotykaną potrzebę, a ty tylko częściowo znasz produkt, możesz nie widzieć, jak pomóc. Jeśli jesteś dokładnie zorientowany w tajnikach produktu, od razu będziesz w stanie przedstawić pożądany efekt.
9. Kontynuuj rozmowy z każdym potencjalnym klientem
Docieranie do potencjalnych klientów może być frustrujące. Możesz nie otrzymać odpowiedzi lub możesz spotkać się z natychmiastowym sprzeciwem. Dzieje się tak z wielu powodów, może byli na spotkaniu lub po prostu skontaktowałeś się z nimi w złym momencie, a może ich skrzynka odbiorcza została zalana tego dnia i po prostu przegapili Twój e-mail. Konsekwentne śledzenie każdego potencjalnego klienta i konstruktywne pokonywanie barier komunikacyjnych jest taktyką sprzedaży, którą trzeba wykonać. E-mail to świetne narzędzie do dalszych działań. Upewnij się, że wysyłasz go w zaplanowanych odstępach czasu. Dobrą praktyką jest śledzenie działań jeden lub dwa dni po pierwszym kontakcie i pozostać w centrum uwagi. Aby lepiej zrozumieć średni cykl zakupowy swoich potencjalnych klientów wykonaj badania, sprawdź, czy istnieje idealny moment na dotarcie do nich. Im więcej wiesz, tym lepiej będziesz przygotowany do generowania dalszej komunikacji i zwalczania potencjalnych barier komunikacyjnych.
10. Utrzymuj kontakt z byłymi klientami
Wcześniejsi klienci są już lojalni i godni zaufania. Przy odrobinie wysiłku, możesz być w stanie wykorzystać istniejące relacje i przekonać ich do ponownego zakupu. W rzeczywistości 90% klientów nieruchomości jest gotowych ponownie skonsultować się z tym samym pośrednikiem w przyszłości. Poznawanie kogoś nowego zajmuje mnóstwo czasu i wysiłku. Kiedy klient znajduje przedstawiciela handlowego, któremu ufa i z którym lubi rozmawiać, chce z nim znów współpracować.
Wykorzystaj relację zbudowaną w przeszłości. Na przykład podczas poprzednich rozmów miałeś okazję poznać datę ich urodzin lub rocznicy. Jeśli kontaktujesz się z klientem w okolicach jednego z tych wydarzeń, wspomnij o tym. Pomoże to spersonalizować rozmowę i sprawi, że klient poczuje się wyjątkowo. Gdy rozmowa jest w toku, przedstaw nowy produkt lub najnowsze aktualizacje usług, które mogą być dla nich przydatne. Jak wspomniano wcześniej, jeśli Twoja firma oferuje program motywacyjny, teraz jest świetny moment, aby wprowadzić tę zniżkę lub nagrodę do rozmowy.
Stosowanie najlepszych taktyk sprzedażowych dla Twojej firmy jest kluczem do zawierania transakcji i wypełniania lejka sprzedaży. Zamiast wysyłać nachalne komunikaty sprzedażowe, w nadziei na znalezienie klienta, powinieneś skupić się na angażowaniu potencjalnych klientów w spersonalizowane rozmowy sprzedażowe, które są znaczące i przynoszą obopólne korzyści. Skorzystaj z tej listy skutecznych technik sprzedaży, aby wzmocnić swoje działania informacyjne, budować znaczące relacje i wywierać znacznie silniejszy wpływ.
11. Skorzystaj z wiedzy ekspertów i zajmij się tym, co naprawdę ważne
Alternatywą do własnych działań może być skorzystanie z agencji, której specjalizacją jest generowanie leadów, a więc szukanie potencjalnych klientów za Ciebie. Tego typu rozwiązanie ma oczywiście swoje plus i minusy, ale skupmy się na tym, co dobre.
89% Przedstawicieli Handlowych oczekuje od swojego pracodawcy, że ten zapewni im materiał do pracy. Gotowe, chętne do poznania oferty, wstępnie ogrzane leady. Jeżeli nie specjalizujesz się w ich generowaniu, warto rozejrzeć się za firmą np. hotLead.pl, która każdego miesiąca, wygeneruje Twojemu działowi handlowemu prognozowalną liczbę nowych, potencjalnych klientów. Tym sposobem przestaniesz zamartwiać się, ilu klientów przychodzi do Twojej firmy, a Handlowcy zamiast na prospectingu, skupią się na budowaniu relacji oraz „domykaniu” klientów – to dużo bardziej efektywne.
Podczas wyboru odpowiedniego Partnera, warto przyjrzeć się jednak kilku kluczowym kwestiom:
- Doświadczenie w ilości przeprowadzonych kampanii oraz generowaniu leadów dla Twojej branży – współpracuj z tymi, dla których Twoja grupa docelowa nie jest nowością, a liczba zrealizowanych kampanii pozwala przypuszczać, że znają się na rzeczy.
- Model rozliczenia – unikaj firm, które nie dają gwarancji osiągnięcia celu, w tym przypadku, określonej liczby wygenerowanych leadów. Wiele podobnych agencji próbuje rozliczać się za np. liczbę wysłanych wiadomości lub wykonanych telefonów, a więc drogę do celu, która nie gwarantuje efektu. Model CPL (Cost per lead), to ten, w którym warto nawiązać współpracę.
- Pierwszy kontakt – jeżeli od samego początku kontakt z firmą jest utrudniony, a jej przedstawiciel nie wydaje Ci się godny zaufania, bardzo możliwe, że właśnie tak będzie wyglądać Wasza współpraca. Znajdź firmę, z którą po prostu dobrze Ci się rozmawia, jest responsywna i reaguje na Twoje wątpliwości.
