Kiedy ostatni raz uczestniczyłeś w przyjęciu przyjaciela i musiałeś siedzieć obok kogoś, kogo nie znasz? Co zrobiłeś? Czy rozpocząłeś rozmowę od głębokiego, sondującego pytania o to, z jakimi problemami się mierzy Twój rozmówca? A może przedwcześnie poprosiłeś go o zjedzenie z Tobą kolacji w przyszłym tygodniu, np. w ciągu pięciu minut od jego spotkania? Jeśli nie zamierzasz sprawiać, by nowo poznane osoby uciekały od Ciebie – zdecydowanie nie powinieneś zaczynać takiej rozmowy. To samo dotyczy pierwszego połączenia z potencjalnym klientem. Nawiązywanie kontaktu z klientem, aby potencjalny klient chciał z Tobą kontynuować rozmowę, jest kluczem do Twojego sukcesu.
Ostatnio przeprowadziłem rozeznanie, aby zidentyfikować największe błędy popełniane podczas nawiązywania kontaktu z klientem. Oto zestawienie pięciu największych błędów, które znaleźliśmy oraz sposoby, jak ich uniknąć.
1) Niezdolność do zbicia obiekcji
Podstawowym problemem jest to, że większość sprzedawców nie jest przeszkolona w zakresie podstawowych zasad zbijania obiekcji.
Aby uniknąć tego problemu, zespół ds. Sprzedaży powinien ułatwić identyfikację wszystkich zastrzeżeń i tworzyć odpowiedzi dla każdego z nich. Ponadto menedżerowie powinni stosować rozległą i uporządkowaną strategię odgrywania ról podczas szkolenia nowych sprzedawców, aby upewnić się, że te umiejętności są praktykowane przed nawiązaniem połączenia telefonicznego.
2) Niekompetencja podczas nagrywania się na pocztę głosową
Zaobserwowaliśmy dość dziwne wiadomości nagrywane na pocztę. Były one niepokojące. Co zaskakujące, nigdy nie widzieliśmy zespołu sprzedaży, który mógłby uzyskać więcej niż 3% współczynnika oddzwaniania z wiadomości poczty głosowej. Średnio oddzwonienia wynoszą mniej niż 1%.
Sztuczka polegająca na zapewnieniu wysokiego wskaźnika oddzwaniania polega na:
– Pozostawieniu jak najmniejszej ilości informacji – w tym wypadku mniej, to naprawdę więcej.
– Próbie “wywołania terminu”, to naprawdę działa (“Czy mógłbyś się ze mną skontaktować przed jutrzejszym zamknięciem firmy, jeżeli będzie to możliwe?”)
– Stworzeniu w kliencie poczucia pilności – ponownie poprzez dostarczenie ograniczonych informacji i terminu.
3) Nieprawidłowe użycie argumentów mówiących o korzyściach produktu
Przy pierwszej rozmowie z klientem argumenty mówiące tylko o korzyściach produktu po prostu nie działają. Ponieważ opór przed kupnem jest głęboko zakorzeniony w naszej kulturze, używanie argumentów mówiących tylko o korzyściach produktu jest śmiertelne dla szansy sprzedaży.
Zamiast tego staraj się wczuć w rolę konsultanta, który próbuje rozwiązać problem. Podaj, że powód, dla którego dzwonisz to udzielenie klientowi wskazówek jak poprawić swoją działalność. W wysłanym mailu dołącz odpowiednią treść rozwiązującą problem, który Twoim zdaniem może napotkać.
4) Zaproszenie leada do uczestnictwa w “programie pilotażowym/pokazowym” zbyt wcześnie
Najszybszym sposobem na upewnienie się, że potencjalni klienci nie spotkają się z Tobą, jest zaproszenie ich do udziału w demonstracji produktu/usługi. Pomyśl o tym: Kto budzi się rano, wskakuje pod prysznic i wyobraża sobie, jak wspaniały będzie ich dzień, jeśli zostaną wezwani przez jakiegoś sprzedawcę – którego nigdy nie spotkali – aby wziąć udział w spotkaniu dotyczącym produktu, o którym nic nie wiedzą? Oczywiście, odwiedzają witrynę Twojej firmy i widziałeś, że widzieli Twój newsletter, ale oni Cię nie znają.
Jednak codziennie możemy zauważyć takie zachowanie sprzedawców w różnych firmach. Nawiązywanie kontaktu z klientem to sztuka i zespoły muszą zastąpić wstępne rozmowy sprzedażowe przygotowaniem analityków sprzedaży. Czemu? Twoi docelowi nabywcy są znacznie bardziej skłonni zaakceptować spotkanie, w którym celem jest dostarczenie badań istotnych dla ich życia zawodowego. Odpowiednio skonstruowana oprawa analityka staje się idealnym miejscem do głębokiego przeanalizowania celu i przekształcenia go w cykl sprzedaży.
5) Używanie zwrotów ułatwiających “wyjście”
W większości sytuacji sprzedawca ułatwia swoim potencjalnym klientom powiedzenie “nie”, dodając “ułatwiające ewakuację” stwierdzenia lub pytania w pierwszym zdaniu. Przykładowo:
Masz minutę?
Możesz teraz rozmawiać?
Zgodzę się, że tego typu zapytania są grzeczne i okazują szacunek. Ale skuteczne nawiązywanie kontaktu z klientem wymaga poświęceń. Uprzejmość kosztem perswazji jest jednym z największych błędów w sprzedaży. Dotarcie do potencjalnego leada przez telefon jest wystarczająco trudne. Proszę – nie ułatwiaj im ucieczki.
