Jeżeli zajmujesz się sprzedażą, wiesz że bardzo ważne sposoby zamykania sprzedaży, prawda? Wielu sprzedawców na pytanie jak prowadzona powinna być sprzedaż, odpowiada “posiadanie bardzo dużej bazy klientów – dzięki temu robię świetne wyniki”. Posiadanie dużej ilości potencjalnych klientów jest ważne, natomiast nie jest najważniejsze i może nie być dobrym wskaźnikiem klientów których pozyska firma. Znacznie ważniejsze z perspektywy firmy, jest zamykanie sprzedaży i zdobycie stałego klienta.
Jak często klient któremu planujesz sprzedać produkt, faktycznie go kupuje? Jeśli nie wiesz, lub chcesz poprawić współczynnik zamknięć sprzedaży, sugeruję, aby zastosować następujące praktyki. Zachęcam do zaprzestania zgadywania i studiowania tego, co działa.
1) Czy potencjalny lead jest gotowy na Twoją propozycję?
Czy zgodzili się, że wyzwanie na którym się koncentrujesz jest najważniejszym priorytetem? Czy był zaangażowany w tworzenie prezentowanego pomysłu? Czy rozmawiałeś o poziomie inwestycji? Wszystko to są ważne rozmowy przed prezentacją ostatecznej propozycji. Jeśli nie odbyłeś wcześniej tych dyskusji, przygotowujesz się do złożenia propozycja która ma trafić prosto do stosu podpisanego “oczekujące”. Najlepsi handlowcy prowadzą te ważne rozmowy z wyprzedzeniem i przedstawiają ostateczną propozycję, która jest tak trafna, że nie jest dokładnie tym czego klient potrzebuje – ale czego oczekuje. W Centrum Strategii Sprzedaży nazywamy tę strategię propozycją “Bez niespodzianek”. Wyniki sprzedawców którzy korzystając z tej koncepcji, są absolutnie fantastyczne.
2) Czy zastanawiałeś się dlaczego mogą powiedzieć NIE?
Większość sprzedawców jest pełna optymizmu. Spójrzmy prawdzie w oczy, ponieważ tyle razy gdy sprzedawcy codziennie słyszą “nie”, podchodzą oni z dużym optymizmem, że klient do nich wróci. Cóż – najlepsi z najlepszych zawsze myślą z wyprzedzeniem o swojej ofercie, dlaczego potencjalny klient może powiedzieć “nie”. Sporządzają listę wszystkich powodów dla których ta konkretna propozycja zostanie odrzucona, bądź którą klient będzie chciał po prostu przemyśleć i z wyprzedzeniem rozwiązują problemy z tymi zastrzeżeniami. Poświęć trochę czasu przed dokonaniem końcowej prezentacji aby zaradzić tym przyczynom tak aby, gdy nadejdzie czas, przedstawić ją potencjalnemu klientowi. Aby finalnie był on Twoją propozycją zachwycony i był gotów powiedzieć upragnione “tak”.
3) Wykonuj małe rzeczy perfekcyjnie
Oto krótka lista rodzajów rzeczy, które należy sprawdzić podwójnie, a następnie potrójnie przed wyjściem z ostateczną propozycją.
- Upewnij się że nie ma literówek ani błędów gramatycznych.
- Stwórz wystarczającą liczbę kopii dla wszystkich którzy jej potrzebują.
- Upewnij się, że otrzymałeś prawidłowe dane potencjalnego klienta. Odwołaj się do ich firmy poprawnie w propozycji.
Ta lista mogłaby być dużo dłuższa, powielając wszystko co jest w niej zawarte, ale tu chodzi o najmniejsze szczegóły. Praca nad nimi, jest tym co daje klientom pewność, że są traktowani z zaangażowaniem.
4) Proceduj leada
Najlepsi sprzedawcy procedują leady w stałym tempie. Nie spieszą się ze sprzedażą szybciej niż powinni, ale też nie pozwolą by sprzedaż się zatrzymała. Spróbuj usunąć frazę “Wrócimy do tematu o tej samej godzinie, w przyszłym tygodniu” ze swojego słownika sprzedaży. Jeśli wykonałeś świetną pracę z góry, odkryłeś prawdziwe potrzeby i wyzwania, a także masz świetne pomysły, które mogą pomóc w rozwiązaniu problemów potencjalnego klienta, sprawienie by czekał on tydzień nie jest skuteczne i możesz stracić swoją szansę. Używaj profesjonalnego tempa, aby pokazać że jesteś poważny i naprawdę możesz im pomóc w rozwoju biznesu.
Teraz Twoja kolej: Jakie są Twoje najlepsze praktyki, dotyczące zamykania większej sprzedaży?
