Szybcy i martwi: Dlaczego w sprzedaży wrażliwość ma znaczenie?

skuteczność szybkiej sprzedażyDane dotyczące responsywnego zaangażowania potencjalnych klientów, wskazują, że szybkie odpowiedzi znacząco poprawiają wynik pozyskanych kontaktów – a to przekłada się na wskaźnik kwalifikacji. Szybkość kontaktu jest zdefiniowana jako znacząca rozmowa z potencjalnym klientem, która inicjuje rozmowę prowadzącą do szansy kwalifikacji . Poprawiony wskaźnik kwalifikacji – przekłada się na znacznie lepsze wyniki sprzedażowe.


Szybka reakcja to jednak tylko połowa sukcesu.


Jak “dotrzeć” do klienta kupującego przez telefon, mając tylko 5 minut? To co mówi i robi przedstawiciel handlowy, gdy nawiązuje kontakt z kupującym, nadaje charakter wspólnej relacji kupującego i sprzedającego.
Przygotowanie przedstawiciela handlowego do zaangażowania kupującego w ciągu kilku minut i udzielenia jemu odpowiedzi na piśmie w ciągu kilku minut po zakończeniu połączenia jest nietrywialnym zadaniem wymagającym odpowiedniej infrastruktury, wiedzy, inwestycji, szkoleń i czasu.

Szybka kontrola sprzedaży to inwestycja, którą firmy muszą podjąć jeśli chcą przetrwać i rozwijać się w świecie kontrolowanym przez nabywców. Natomiast sprzedawcy B2B stają się marginalizowani jako pośrednicy w procesie zakupu.

Warto przyjrzeć się poniższemu wykresowi przedstawiającemu w przejrzysty sposób dane o skuteczności szybkiej  odpowiedzi

skuteczność szybkiej odpowiedzi

Wyobraź sobie taki scenariusz: Firma A zainwestowała w infrastrukturę marketingu przychodzącego. Generuje ona setki potencjalnych klientów tygodniowo. Jej zespół sprzedaży śledzi to w czasie rzeczywistym, w ciągu 5 minut od momentu pojawienia się potencjalnych klientów.
Firma B nie zainwestowała w tę samą infrastrukturę, a jej potencjalni klienci są punktowani, sortowani i przydzielani do sprzedaży. Przedstawiciele dzwonią następnego dnia – gdy są gotowi do sprzedaży.

Nawet jeśli firma B otrzyma taką samą liczbę potencjalnych klientów jak firma A, bez procesu i infrastruktury firmy A, nie ma możliwości szybkiego śledzenia i zainicjuje znacznie mniej okazji do sprzedaży niż firma A. W rezultacie – zamknie się zacznie mniej deali, a koszt pozyskania jednego klienta będzie wyższy.


Postaraj się “wejść w buty kupującego”


Przyjrzyjmy się sytuacji z punktu widzenia kupującego. Pobiera on e-booka od firmy A i dokument firmowy od firmy B, w przedziale kilku minut badając nowy pomysł.

Otrzymuje telefon od przedstawiciela firmy A w ciągu 5 minut od wejścia na stronę – z podziękowaniami za odwiedzenie. Przedstawiciel jest dobrze przeszkolony i pyta czy nie potrzebuje pomocy, oferuje też więcej zasobów i wysyła instrukcje z następnymi krokami oraz zachętami do działania. Mówi kupującemu, że wyśle wiadomość e-mail w ciągu kilku minut i prosi kupującego o sprawdzenie spamu, jeśli go nie otrzyma. Ich e-mail dociera do skrzynki odbiorczej kupującego w ciągu 10 minut od zakończenia połączenia.

Firma B z drugiej strony dostarcza leada do kolejki potencjalnych klientów sprzedawcy następnego dnia. Przedstawiciel zaczyna dzwonić listę potencjalnych klientów i próbuje nawiązać kontakt z kupującym. Opłaca się zrobić 7 prób zdobycia kupującego przez telefon. Dlatego też kontakt z potencjalnym klientem może liczyć 7, a nawet i więcej prób.
Firma B wyśle e-mail próbując uzyskać możliwość kontaktu przez telefon. Niestety – kupujący nie odbiera telefonów od dostawcy, więc przedstawiciel pozostawia wiadomość na poczcie głosowej. Jednak wiadomość zostaje usunięta po tym jak kupujący wysłucha pierwszych kilku słów.

Jaki jest tego efekt?


Kupujący nie otrzymuje wiadomości e-mail, ponieważ jest spamem, lub jeśli trafia do skrzynki odbiorczej – prawdopodobnie zostanie usunięty wraz z dziesiątkami innych ofert sprzedaży otrzymywanych każdego ranka.
W międzyczasie potencjalni nabywcy posuwają się naprzód we własnym tempie dzięki procesowi zakupu i otrzymują odpowiedni strumień treści i informacji od firmy A – z którą rozmawiali. Rozumieją także większość z ich celów, zagadnień, priorytetów w procesie zakupu. Wkrótce potem otrzymują zaprogramowany zestaw e-maili od firmy B, bez kontekstu i znaczenia.

Gdy kupujący osiągnie punkt, w którym jest już prawie gotowy do zakupu – dotrze zarówno do firmy A jak i do firmy B, a dodatkowo znajdzie firmę C, aby uzupełnić informacje. Na tym etapie postępowania firma A ma trzykrotnie większy wpływ myślenia i, miejmy nadzieje, zaufania. Prawdopodobieństwo wygrania i podpisania umowy, to aż 76% przypadków. Jeśli firma B wykona cudowną pracę w ostatniej fazie procesu sprzedaży – wygra tylko w 24 procentach. Firma C została zaproszona do uzupełnienia informacji i ma małe szanse na wygraną. Szczególnie należy uważać na “pilne” zapytanie ofertowe, z krótkim czasem realizacji.

Jakie jest sedno tej historii?


Responsywność jest niezbędna do rozwoju (i przetrwania). Powyższy scenariusz może być ekstremalny, ale nawet jeśli jest na wpół prawy – stawką jest przetrwanie. Firmy spóźnione i słabe w przyjmowaniu responsywnych praktyk zaangażowania w sprzedaż  będą miały trudności z utrzymaniem rentowności.

Czy nadszedł czas, aby ponownie wyobrazić sobie sprzedaż jako sposób na ułatwienie procesu zakupu i ujednolicenie praktyk sprzedaży i marketingu , czy też powinniśmy trzymać się sprawdzonych metod? Niezależnie od tego każda droga wymaga dużego zaangażowania.W przypadku, gdy będziesz się trzymał tylko tego co wiesz, coraz trudniej będzie Ci się angażować, kwalifikować i zdobywać nowe firmy.
Natomiast rebootując swoje działania sprzedażowe i marketingowe, będziesz musiał zmierzyć się ze zmianą, niepewnością i stresem związanym z koniecznością uczenia się nowych metod i narzędzi – oraz wdrażania nowych technologii. 

Przeczytaj także: Skuteczna strategia dla pierwszego klienta

 

Zarejestruj się

Lista artykułów