Czy kiedykolwiek odbyłeś rozmowę telefoniczną, podczas której potencjalny klient mówi coś, co sprawia, że chcesz zapytać: „A co to oznacza?” Mam mnóstwo przykładów, aby przekazać to, o czym mówię. Twój potencjalny klient mówi ci, że potrzebuje szybszego czasu reakcji niż Twój produkt może zapewnić. Mówią, że jesteś za drogi. Mówią, że produkt nie ma wszystkich potrzebnych funkcji. Skarżą się, że interfejs użytkownika jest „zbyt skomplikowany”. Ale co to znaczy, że twój lead mówi, że potrzebuje szybszego czasu reakcji? Jak definiują „szybciej”?
Co to znaczy, gdy potencjalny klient mówi, że Twój produkt jest „zbyt drogi”?
Dokładnie, jakiej ceny szukają?
Większość sprzedawców zaczyna i kończy z tymi niejasnymi, nieopisanymi i nieokreślonymi zastrzeżeniami. Nie zbliżasz się do zaspokojenia potrzeb klienta, nie zapewniając niczego, co sprzedawca mógłby wykorzystać do zwiększenia sprzedaży.
Trzeba sprawić, aby klient lub potencjalny klient wyjaśnił swoje odpowiedzi.
Niech wiedzą, że muszą podać konkretne liczby, ramy czasowe i kryteria, abyś mógł pomóc. Spraw, aby kontrahent lub potencjalny klient powiedział, czego dokładnie potrzebują.
Następnym razem, gdy potencjalny klient powie, że nie wierzy, że twój produkt może to zrobić, ponieważ nie jest wystarczająco szybki, zapytaj, jak szybkiego go potrzebują. Gdy klient powie, że interfejs użytkownika jest zbyt skomplikowany, zapytaj, jak wygląda prostszy interfejs użytkownika i jak definiują „zbyt skomplikowany”.
Jako sprzedawcy powinniśmy zadbać, by wszystkie informacje były dokładne.
Musimy dokładnie zrozumieć, czego oczekują nasi klienci, kiedy mówią nam, co myślą. Zbyt drogie dla nich, dla nas może być tanie. Wszyscy mamy swoje własne oczekiwania i definicje. Nie zakładaj, że wiesz, co twój klient lub potencjalny klient chce lub myśli – zamiast tego zapytaj ich. Zaoszczędzisz wszystkim dużo czasu i energii.
